Accessoires zien doet kopen

Huishoud Electro, augustus 2017

Elka Pieterman biedt met Solutions@Home compleet concept in accessoires

Elka Pieterman heeft jarenlange ervaring in het presenteren van accessoires bij haar klanten. Onder de naam Solutions@home biedt de groothandel uit Breda een shop-in-shop concept waarmee de elektroretailer met het juiste assortiment én een optimale presentatie een mooie marge kan maken. Twee ondernemers vertellen hóe.

Het leven makkelijker maken. Dat is volgens Bart Goudriaan, Sales manager bij Elka Pieterman, de kracht van Solutions@Home. 'Het presenteren van accessoires doen wij al meer dan 25 jaar. De groei en ontwikkeling zit hem in conceptmatige verkoop, dat de laatste jaren een enorme vlucht heeft genomen. Solutions@Home is de naam die wij gebruiken voor een formulematig concept dat alles omvat op het gebied van accessoires.'

Lange relatie

In juli is Bart Goudriaan, samen met International Marketing Manager Mariska van Regteren, op bezoek is bij Electro World Van Rossem in Putten. Daar praten ze Huishoud Electro bij over de ins en outs van Solutions@Home. Johan van Rossem werkte jarenlang in Putten voor Scheer & Foppen, maar na het faillissement van de elektronicaketen ging hij als zelfstandig ondernemer in zee met United Retail. De winkel in de Gelderse plaats (vier man personeel) is sinds november vorig jaar een Electro World-winkel. 'De relatie tussen Van Rossem en Elka Pieterman gaat heel ver terug. De Scheer & Foppen winkels bestelden hun accessoires namelijk ook al bij ons', vult Bart aan. 'Onze buitendienst komt regelmatig in zijn nieuwe winkel langs en Johan bestelt ongeveer drie keer per week bij ons. Het mooie is dat klanten hier optimaal worden geholpen. Service is het toverwoord.'

Service in het hart

Sinds september vorig jaar heeft United Retail heeft een eigen shop-in-shop concept uitgerold, dat de naam Service Center draagt. Dit concept heeft vier pijlers advies, installatie, reparatie en accessoires als basis. Het Service Center heeft een eigen, herkenbare positie in de winkel en is het algemene aanspreekpunt voor de consument. Een ruim aanbod accessoires maakt de service zichtbaar en tastbaar. Ze zijn dan ook heel bewust toegevoegd aan het concept en er is bij de presentatie goed nagedacht over de aantrekkingskracht ervan. In samenwerking met Elka Pieterman is er een uitgekiend accessoirespakket samengesteld. De winkel in Putten telt ongeveer zeven wandmeters aan accessoires, verdeeld over een wand achter de toonbank en eentje achterin de winkel.

Bart legt uit: 'Electro World Van Rossem is één van de negen winkels waarin we met dit klantgerichte concept zijn gestart en bij de uitrol werken we nauw samen met de regiomanagers van United Retail. We leveren maatwerk. Om een voorbeeld te geven: alle kabels hingen achterin de winkel. Op verzoek van Johan, die aangaf dat hij deze groep miste bij de toonbank, hebben we ze verplaatst.' Johan vult aan: 'Luisteren vind ik een belangrijke kwaliteit van een leverancier. Bij Elka Pieterman doen ze dat heel goed.'

Omzet enorm gestegen

Het shop-in-shop concept omvat 1.000 tot 1.500 artikelen. Maar het werkelijke assortiment is vele malen breder, vertelt Bart. 'We hanteren een adviespakket per artikelgroep en de samenstelling kan per winkel worden aangepast. Elke groep heeft een eigen format. We bespreken samen regelmatig de resultaten en hierop sturen we per winkel bij.'

Johan is blij met hoe het nu gaat. 'Als klanten in de winkel komen voor accessoires, kan ik 80% direct bedienen. Accessoires zijn een superbelangrijke categorie. Ik vind een stofzuigerzak net zo belangrijk -of misschien wel belangrijker- dan een tv. Het is onderdeel van je service.' Mariska wijst daarbij op het belang van een goede presentatie: 'Zien doet kopen. Hoe beter je accessoires zichtbaar maakt, hoe meer de omzet stijgt'. Bart vult aan: 'Dit is het resultaat van het missionariswerk dat wij jaren geleden zijn begonnen. Je moet het samen doen en elkaar aanvullen. Wij zorgen voor een goed assortiment en mooie presentatie, maar de kunst van het verkopen ligt bij de ondernemer.' Zijn omzet in accessoires is sinds november enorm gestegen, zegt Johan. 'Wat de hardlopers zijn? Kabels. iPhone-kabeltjes bijvoorbeeld zijn niet aan te slepen!'

Binding met de klant

Ongeveer honderd kilometer oostwaarts, bij EP:Back in Hardenberg, zijn ze net zo tevreden over Solutions@Home als Van Rossem. Eigenaar André Emmink werkt al 25 jaar conceptmatig samen met Elka Pieterman. 'Een makkelijke organisatie, oplossingsgericht, heel laagdrempelig', zegt hij over de leverancier uit Breda. 'Als er iets is geef je een belletje en dan wordt het opgelost. Eigenlijk net zoals wij hier werken. We passen bij elkaar.'

De winkel van Emmink is sinds 2004 een EP:winkel. In zijn winkel (200 m² vvo, vier fulltime medewerkers) heeft hij een wand van zes meter met accessoires. Het assortiment is de laatste jaren enorm veranderd, vertelt André. 'Er is veel meer bijgekomen, je kunt tegenwoordig als consument zo'n beetje alles krijgen. Alleen al het aantal accessoires voor bijvoorbeeld smartphones en tablets is enorm gestegen. Wij doen wat accessoires betreft alleen maar zaken met Elka Pieterman. Voor ons is het echt een belangrijke productgroep. Het is een stukje binding met de klant. Je moet die klant iets extra's bieden, anders gaat hij ergens anders heen. Wij proberen onze klanten zo goed mogelijk te helpen en daar hoort alles bij: als we een apparaat thuisbezorgen, bijvoorbeeld een tv, sluiten we hem ook aan.'

Persoonlijke adviesrol

André lift met EP:Back mee op de website van Electronic Partner. Merkt hij iets van de trend dat mensen steeds meer via internet kopen? 'Bij ons wordt nog verreweg het meeste in de winkel besteld. Wat je wel ziet, is dat mensen zich meer online oriënteren. Voor mij is dat gunstig: ze weten wat ze willen en komen het dan hier kopen. De persoonlijke adviesrol die we in de winkel vervullen is online moeilijker te evenaren. Daarin zijn accessoires onmisbaar.' De Overijsselse retailer doet al 25 jaar tot volle tevredenheid zaken met Elka Pieterman, zegt hij tot besluit. 'We hebben niks meer te wensen qua service en ondersteuning. Als het aan mij ligt, komen er nog eens 25 jaar bij.'

Bekijk alle nieuwsitems