Solutions@Home verhoogt onze omzet in accessoires nog meer

ERM, juni 2017

Elka Pieterman breidt concept uit met shop-in-shop

Met Solutions@Home biedt Elka Pieterman een concept waarmee de electro retailer zich nog beter kan profileren als specialist in accessoires. De filosofie die hierachter ligt is dat de centrale presentatie van accessoires een aantrekkende werking heeft op de consument. ERM ging op bezoek bij twee winkels die met dit concept werken.

Maar eerst laten we Bart Goudriaan, Sales manager van Elka Pieterman, aan het woord over de ontwikkeling van Solutions@Home. “We verzorgen al ruim 25 jaar de presentatie van accessoires bij onze klanten. Inmiddels al bij meer dan 450 verkooppunten in Nederland”, vertelt hij. “In die periode is er continu sprake geweest van doorontwikkeling en hebben we ons concept voortdurend bijgesteld. Er is een trend geweest om accessoires voornamelijk bij de apparaten te presenteren, maar uiteindelijk blijkt een eigen plek in de winkel toch het beste te werken. Natuurlijk, voor cross selling is het handig als ze ook bij de apparaten te vinden zijn, maar dan ligt het vaak aan de alertheid van de verkoper om de accessoires bij te verkopen. Een accessoires-shop-in-shop is dus eigenlijk het summum qua servicelevel. Hiermee laat de ondernemer echt zien dat mensen bij hem in de breedte terecht kunnen voor allerlei accessoires. Er gaat een aantrekkende werking vanuit.”

Hardlopers

Een van de ondernemers die dit aan den lijven ondervindt is Arie Blanken van Expert Boskoop. Hij heeft ruim een jaar geleden ervoor gekozen om in een aparte hoek van zijn winkel een uitgebreide Solutions@Home shop-in-shop te vestigen. Drie wanden zijn behangen met producten en in het midden bevindt zich een hoge tafel met daarop een computer.

“Ik heb de omzet in accessoires dankzij de nieuwe shop-in-shop duidelijk zien stijgen”, zegt hij. “Mensen komen binnen, moeten soms even wachten en lopen dan direct de accessoires shop in. Het nodigt veel meer uit om te winkelen en daardoor doen ze vaker een impulsaankoop.”

Hij vertelt dat hij destijds is begonnen met de verkoop van accessoires van achter de toonbank. “Ze lagen toen in dozen uit het zicht. Op een gegeven moment kwam Elka Pieterman met een conceptmatige invulling voor accessoires en daar hebben we bewust voor gekozen. De stap naar Solutions@Home zie ik als een verdere ontwikkeling van onze samenwerking.”

Hij is heel tevreden over de nieuwe presentatie. “Wat mee helpt, is dat Elka Pieterman luistert naar onze ervaringen en het pakket hierop actief aanpast. Zo merkten we dat er bij ons een sterke vraag bestaat naar LED-lampen, terwijl de telefoonhoesjes minder snel liepen. Dat laatste assortiment hebben we dus samen aangepast, waardoor er meer ruimte ontstond voor LED-lampen.”

Bart Goudriaan vult aan: “Onze focus ligt op de hardlopers. Zo’n Solutions@Home-opstelling bestaat minimaal uit kabels, elektra, stofzuigerzakken, witgoed en koffie. Daarbij worden bekende A-merken aangevuld met eigen merken met een uitstekende prijs-kwaliteit verhouding. Het is in beider belang om ervoor te zorgen dat het assortiment goed doorloopt. Door hier constant aan te sleutelen zorgen we voor de juiste producten, zodat de omzetten op een hoog niveau blijven en de opbrengsten optimaal zijn. Daarnaast hebben we een tool waarmee we regelmatig de voortgang van de verkopen bespreken.”

‘Beste Service’

Bij Expert Naaldwijk zwaait Petra van Dop de scepter over de nieuwe afdeling. De winkel is recent verhuisd naar een nieuwe locatie en heeft sinds februari ook een Solutions@Home shop. Petra van Dop werkt hier inmiddels 31 jaar en zij heeft zich gespecialiseerd in accessoires.

“We hadden de accessoires eerst verdeeld over de winkel en we merkten dat de verkoop ervan beter kon. Toen kwam Elka Pieterman met het idee van Solutions@Home”, vertelt ze.

“Eerst zijn we gaan kijken bij onze collega’s in Boskoop en Roosendaal. Zij hadden hier al bijzonder positieve ervaringen mee. En ik moet zeggen, wij nu ook. Ook al is de shop pas drie maanden ingericht, ik zie nu al een duidelijke stijging in de verkopen.”

Bart Goudriaan beaamt dit: “Dat zien wij ook. We volgen onze klanten nauwgezet, vooral ook om hen te begeleiden, en kunnen zien wat het effect van de omschakeling is. Omzetstijgingen van 15 tot 20 procent zijn, zelfs bij bestaande conceptuele klanten, geen uitzondering.”

Petra van Dop:  “Een van de pijlers van Expert is ‘Beste Service’. Hier hoort ook de levering van de juiste accessoires bij. We zien deze shop-in-shop dan ook als een mooie invulling van die formulepijler.”

Traffic

Met de verhuizing naar het nieuwe pand kwam Expert Naaldwijk vlak buiten het winkelcentrum te liggen. Desondanks is de omzet alleen maar gestegen. Dit geldt ook voor de omzet in accessoires.

“Accessoires creëren traffic, zeker op de langere termijn, maar dan moet de klant ze wel zien! Accessoires zijn gebaat bij traffic. Het versterkt elkaar.”, stelt Bart Goudriaan. “Als de consument ziet dat je specialist in accessoires bent, dan gaat hier een stimulerende werking vanuit. Mensen weten je op den duur te vinden als ze op zoek zijn naar een accessoire of onderdeel.”

Impuls Service

Speciaal voor de relaties die in zee gaan met Solutions@Home heeft Elka Pieterman de Impuls Service ontwikkeld. Dit is een kleine display met accessoires die op dat moment uit de wandpresentatie worden uitgelicht.

Bart vult aan: “De inhoud wisselt per periode van het jaar. Hiermee kan onze klant extra attentiewaarde realiseren voor een aantal accessoires. We bieden dit gratis aan - met uitzondering van de invulling - en informeren onze klant tijdig over een nieuwe invulling die hij zelf kan uitkiezen.”

Thuis levering

Elka Pieterman ondersteunt zijn Solutions@Home dealers ook met andere diensten. Zo wordt nu gewerkt aan de openstelling van de Elka webshop als verlengstuk van de winkel van zijn klanten. Bart legt uit: “De winkel heeft de top 20% op voorraad, maar de andere 80% willen we ook voor onze klanten ter beschikking stellen.”

Consumenten kunnen dan samen met de winkel online ieder product bestellen dat Elka Pieterman in het assortiment heeft, om deze vervolgens in de winkel op te halen, of direct thuis bezorgd te krijgen. “Het leven van de retailer (en consument) zo makkelijk mogelijk maken wat accessoires betreft, dat is waar het bij ons om draait.” benadrukt Bart. Een filosofie die gevisualiseerd wordt in de baseline van de shop-in-shop: Solutions@Home, making life easier.”

Bekijk alle nieuwsitems